Pour les entreprises, la rentrée annonce le lancement de nouveaux projets ambitieux. L’objectif est donc de recruter efficacement des commerciaux adaptés à ses besoins. Mais les bons profils sont déjà en poste ou activement recherchés. Il faut donc être rapide et méthodique. Une fois la perle rare embauchée, le second challenge sera de lui donner envie de rester.

5 clés pour recruter efficacement des commerciaux terrain et les fidéliser !
  • S’ouvrir aux profils atypiques

Si les entreprises présentent des difficultés à recruter, c’est qu’elles s’arrêtent encore sur des critères d’embauche dépassés. Elles s’attachent au CV alors qu’elles devraient s’intéresser au potentiel commercial. Mais les mentalités évoluent. Ainsi selon l’Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), Les traits de caractère sont quasiment aussi importants que l’expérience professionnelle. Pour les jeunes diplômés, c’est le profil général qui prime.

l'expérience professionnelle des commerciaux DCF
Le savoir-être – la perspicacité, l’autonomie, l’organisation – doit être considéré à la même hauteur que les compétences. Selon le profil du commercial recherché (commercial chasseur, commercial éleveur, etc.), déterminez au préalable les qualités humaines indispensables.
Ne vous efforcez pas à trouver le commercial parfait, trouvez simplement le profil adapté au poste proposé.
Souvenez-vous qu’un recrutement mal cadré est source de lourdes dépenses pour l’entreprise, en particulier dans le recrutement de commerciaux.

  • Utiliser les réseaux sociaux et les nouvelles plateformes de recrutement

Les réseaux sociaux professionnels et autres sites d’emplois en ligne sont devenus le nouveau terrain de chasse préféré des recruteurs. En effet, à partir de Linkedin ou Viadeo, vous pouvez trouver des profils que vous ne trouveriez nulle part ailleurs. Particulièrement intéressants pour des profils atypiques ou à haute technicité, ces réseaux permettent aussi de communiquer sur l’attractivité de l’entreprise et ainsi de donner envie d’y postuler.

Les sites d’emploi en ligne comme Indeed, pour le plus connu, permettent de mettre en ligne gratuitement les offres d’emploi à pourvoir. Grâce à sa renommée internationale, Indeed est le premier moteur de recherche dans le monde du recrutement. Cet agrégateur regroupe les offres depuis des milliers de sites et de journaux à travers le monde.

  • Penser aux mises en situation et aux tests à l’embauche

Pour découvrir les qualités (et les défauts !) du candidat, la mise en situation est une méthode imparable. La simulation de vente permet au candidat de mieux se projeter et au recruteur de déterminer si le candidat est fait pour le poste. Ainsi, les compétences et les qualités comme l’écoute active ou l’empathie seront mises à contribution. L’entreprise doit élaborer un scénario simple corrélé à ses besoins et permettant au candidat de révéler sa vraie nature, de sortir de son discours habituel.

À coté des mises en situation, certains recruteurs se tournent vers les tests de recrutement. Ces tests mettent en évidence le comportement global de l’individu en situation professionnelle. Bien souvent, se sont les cabinets de recrutement qui les mettent en pratique, ce qui impose un coût supplémentaire. Ils permettent de révéler certains talents parmi des profils moins conventionnels, vers qui les recruteurs ne se seraient pas forcément tournés.

  • Accompagner pour mieux fidéliser

Une étude menée par l’Observatoire National des DCF, révèle que les commerciaux sont particulièrement mobiles. Contrairement aux autres collaborateurs qui restent entre 5 à 7 ans dans la même entreprise, les commerciaux n’y restent que trois ans en moyenne. L’enjeu est alors de les fidéliser. Leurs motivations principales sont les avantages qu’ils peuvent tirer de leur métier.

Au delà des avantages financiers comme la rémunération variable corrélée aux objectifs commerciaux, la formation est tout aussi importante. Établir un document synthétique sur les bonnes pratiques en termes de vente, des informations essentielles sur le métier est une très bonne amorce. Selon les chiffres communiqués par l’Observatoire National des DCF, du chemin reste à parcourir sur le nombre de jours de formation par an alloués aux commerciaux…

Formation des commerciaux DCF

  • Moderniser les outils de vente

Avec l’entrée de la génération Z sur le marché du travail, les commerciaux hyper-connectés sont désormais nombreux. Contrairement à leurs ainés, cette nouvelle catégorie de commerciaux apprécient de pouvoir travailler avec des outils Web car très à l’aise avec la nouvelle technologie. En leur proposant des outils Web modernes et accélérateurs de business, vous vous donnez toutes les chances de fidéliser vos commerciaux.