La prospection téléphonique fait partie intégrante de la stratégie de vente des entreprises. Tout comme les autres canaux marketing (SMS, e-mailing…), elle doit être réfléchie en amont avant d’être mise en place. En ce sens, elle doit respecter un certain nombre de règles pour être réellement efficace.

Découvrez les bonnes pratiques et les erreurs à éviter pour réussir à coup sûr votre prospection téléphonique BtoB.

 

5 clés pour réussir sa prospection téléphonique BtoB

Connaître son interlocuteur et le laisser parler

Avant même de décrocher le téléphone, l’équipe commerciale doit disposer de toutes les informations utiles au bon processus de vente. Nom et prénom de l’interlocuteur, sa fonction et plus globalement toutes les informations liées à l’entreprise, son activité, son secteur. Avant tout, il est indispensable de laisser parler son prospect et de mettre en place une relation conversationnelle pour apporter des réponses pertinentes aux besoins soulevés.

Adapter son discours commercial

Cette astuce découle de la première règle. Pour adapter le discours commercial, il est important d’effectuer des recherches en amont sur l’entreprise et l’interlocuteur à qui vous souhaitez parler. Une approche personnalisée par service par exemple sera plus productif qu’un discours générique. Vous anticipez ainsi les éventuelles objections et vous donnez plus de sens à votre proposition commerciale.

Déterminer une stratégie « gagnant-gagnant »

L’équipe commerciale n’est pas là pour vendre à tout prix un produit mais pour répondre à un besoin précis. Ne soulevez pas les faiblesses des méthodes du prospect. Placez-vous plutôt dans une relation gagnant-gagnant dans laquelle vous proposez une solution pour l’aider à améliorer tel ou tel processus.

L’équipe commerciale doit également éviter de dénigrer la concurrence et ce, pour plusieurs raisons :

  • Le prospect peut déjà travailler avec certains des concurrents,
  • Vous risquez de donner une image négative.

Préférez parler de vos différences et de la pertinence de votre offre.

Établir un historique précis des échanges

Pour conserver une trace du travail réalisé, l’équipe commerciale doit établir un historique des échanges. Armez-vous d’un logiciel CRM intelligent qui permet de réaliser un rapport facilement et rapidement grâce la fonction de commande vocale. Ces précieuses notes permettront ainsi de relancer le prospect au bon moment et d’être pertinent au prochain appel.

Travailler avec le service marketing

La force de vente a tout intérêt à travailler en collaboration avec l’équipe marketing pour que la prospection en soit plus efficace. L’enjeu est que le département marketing fournisse des leads qualifiés issus du site Web ou des différentes actions webmarketing mises en place. L’équipe commerciale pourra ainsi passer le bon message aux bonnes personnes et au bon moment.

Pour être efficace, la prospection commerciale doit être vécue comme un jeu : n’hésitez pas à challenger les équipes sous forme de Palmarès Commercial pour faire ressortir les meilleures méthodes de vente. Avec de bons outils et une méthodologie adaptée à la stratégie de l’entreprise, votre processus de vente n’en sera que meilleur… À vous de jouer !