Consultant certifié TTI Success Insight et expert de la méthode DISC, Jacques Seteau nous livre ses connaissances sur l’analyse du comportement humain et des relations sociales. Décryptage de la méthode DISC, particulièrement utilisée pour mieux manager ses équipes commerciales et les aider à vendre plus.

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Les origines de la méthode DISC

L’analyse du comportement humain par les couleurs est apparue au milieu des années 20. Elle fut initiée par William M. Martson, psychologue américain au sein d’une société de comics, créateur du détecteur de mensonges puis du personnage féministe Wonder Woman quelques années après. Son analyse repose principalement sur les émotions humaines et les différentes réactions qui peuvent subvenir face à une même situation. Joie, colère, peur, tristesse sont les 4 grandes émotions ressenties par l’être humain. Face à une même situation, chaque individu ressent des émotions différentes et réagit de manière différente. Ainsi, Martson a classifié ces comportements fondés sur des émotions différentes pour faire ressortir 4 typologiques que constitue le modèle DISC :

  • D : Dominant (rouge), orienté sur l’action, les résultats, la compétition
  • I : Influent (jaune), orienté sur les relations sociales et le réseautage
  • S : Stable (vert), orienté sur l’écoute, la cohésion et la sécurité
  • C : Conforme (bleu), orienté sur les procédures, les méthodes, l’analyse

Un modèle international

Cette méthode ne consiste pas à catégoriser les comportements de l’Homme. En effet, chaque individu possède ces 4 comportements même s’il dispose de 1 ou 2 comportements dominants.

Installé dans une ville « Melting Pot », Martson a eu l’idée d’exporter ce modèle à l’international en codifiant ses 4 comportements par 4 couleurs. Les couleurs étant interprétées de la même manière partout dans le monde, Martson s’assurait ainsi que tout le monde, quelle que soit son origine comprenne et puisse utiliser cette analyse.

C’est d’ailleurs très intéressant de remarquer les effets de mode vestimentaires en France. Les précurseurs de la mode ont une vision des tendances sociétales sur les 2 prochaines années. Ils déterminent les couleurs en vogue des saisons. Ainsi, certaines couleurs deviennent démodées, pendant que d’autres arrivent (reviennent ?) en force.

Dans les années 90, certains cabinets de recrutement ont repris les travaux de Martson et ont développé l’outil grâce à la R&D. Aujourd’hui, tous les domaines sont concernés : le sport, la santé, la famille, le business…

Mettre à profit la méthode DISC dans l’univers commercial

L’analyse DISC peut être utilisée à différentes étapes de la vie d’une entreprise : en recrutement, en management, en vente…

La méthode DISC est particulièrement utile en techniques de vente. En effet, le client et le commercial ont tous les deux, une personnalité propre avec une couleur dominante. Le commercial a tout intérêt à reconnaître la couleur dominante de son client et à élaborer un argumentaire adapté. En cela, il est essentiel de construire des argumentaires « colorés » qui s’adapteront aux profils des interlocuteurs.  Pour vendre plus, un commercial averti, changera de langage en donnant des arguments différents selon les interlocuteurs qu’il aura en face de lui.

En ce sens, il est doublement judicieux de former les managers. D’une part pour améliorer la cohésion des équipes de vente et d’autre part pour optimiser leurs performances commerciales.

Utiliser les couleurs dans son discours commercial pour vendre mieux

En vente, une offre doit être présentée en 2 grandes phases : les caractéristiques descriptives et les avantages qui diffèrent selon le profil du client. En effet, ce dernier ne posera pas les mêmes questions sur l’offre car les motivations d’achat sont différentes. Le commercial doit donc adapter son discours et ses arguments pour tenter de vendre plus.

vendre plus par la méthode DISC

  • La personnalité à dominante Rouge : VIP exclusive, avant tout le monde.
  • Le tempérament à dominante Jaune : excentrique ostentatoire, exubérante.
  • Le caractère à dominante Verte : bienveillante, sensible aux autres, faire plaisir à tout le monde.
  • La personnalité à dominante Bleue : méthodes, processus, règles.

Manager ses équipes commerciales avec la méthode DISC

En recrutement, l’analyse des couleurs permet d’intégrer efficacement un nouveau collaborateur. Entouré de personnalités à dominante verte, comment bien intégrer un candidat jaune ? Le manager doit composer avec cette nouvelle personnalité et répondre à ses attentes, ses aspirations.

La majorité des entreprises recherche des candidats qui ont 2 qualités : les connaissances théoriques et l’expérience professionnelle. On s’aperçoit finalement que les démissions ou les licenciements sont toujours liés à des problématiques liées aux relations sociales, au savoir-être. Le manager a un vrai rôle à jouer pour adapter son discours et ses méthodes managériales selon ses collaborateurs. La performance et la cohésion de l’équipe n’en sera que renforcée.

En fait, les équipes mixtes apportent une vraie richesse à l’entreprise. Le manager a tout intérêt à souder son équipe car chaque couleur possède ses propres talents.

Par exemple, dans le cadre de l’animation d’une équipe, lorsqu’un manager donne une consigne, il y a deux étapes. Énoncer la consigne factuelle (ex : arriver 30 min plus tôt). Cette consigne impacte inévitablement les personnes sur leur vie. Il faudra donc veiller à ajouter une variante différente selon les couleurs (t’es cap ? pour les rouges. On prendra le petit déjeuner ensemble ? pour les jaunes. Tu penses que c’est jouable ? pour les verts. Pense à mettre le réveil plus tôt. Pour les bleus).

Décryptage des couleurs pour cerner le profil de son interlocuteur

Comment communiquer avec un prospect :

  • bleu : soutenez son approche organisée, rationnelle. Soyez précis et laissez-lui le temps de réfléchir. Soyez organisé et préparé. Lisez les avantages et les inconvénients. Donnez des preuves solides, factuelles.
  • rouge : parlez-lui de défis et de résultats concrets. Argumentez sur des faits. Laissez-le décider. Soyez précis, efficace et direct.
  • jaune : soutenez ses opinions, ses idées et laissez-le s’exprimer. Soyez proche, plaisant et faites-lui des compliments. Acceptez son originalité.
  • vert : soutenez ses sentiments et créez un environnement amical. Accordez lui le temps pour vous faire confiance. Avancez lentement et soyez patient. Soyez à son écoute et ne le forcez pas à s’exprimer.

 

En conclusion, la méthode DISC peut être utilisée par tous et à tout moment de notre vie. En entreprise, les managers commerciaux ont tout intérêt à se référer à cette méthode pour manager efficacement ses équipes de ventes et renforcer la cohésion d’équipe. Bien entraînée, la force de vente peut elle aussi optimiser ses performances et réussir à vendre plus.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la méthode DISC, n’hésitez pas à vous rendre sur le site TTI Success Insights ou à prendre contact avec Jacques Seteau, basé à Niort.

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