La stratégie déployée par l’entreprise repose principalement sur les objectifs des commerciaux fixés chaque année par la Direction. Selon les priorités et les axes de développement menés par l’entreprise, les objectifs représentent un outil motivant pour les commerciaux, à conditions qu’ils soient ambitieux, mesurables et réalistes.

Ollivier Maridat, Directeur Enseigne chez Chazelles dirige une flotte de 16 commerciaux itinérants et sédentaires. Il nous partage ses conseils et ses techniques pour des objectifs commerciaux réellement efficaces.

 

Comment fixer efficacement les objectifs des commerciaux ?

 

Qu’est-ce qu’un objectif commercial ?

Dans la stratégie commerciale, il existe deux types d’objectifs. En tout premier lieu les objectifs dits « facturés » qui représentent le chiffre d’affaires et la marge à atteindre, puis les objectifs de « prise de commande ». Ces derniers sont fixés dans le but d’évaluer le carnet de commande et la tendance à venir.

En général, les objectifs commerciaux sont fixés au second semestre entre le mois de septembre et la fin du mois d’octobre. Par la suite, des ajustements peuvent avoir lieu à chaque fin de trimestre échu. Les objectifs sont mesurés au mois et calculés quotidiennement.

Fixer des objectifs commerciaux : la méthode SMART

Les objectifs commerciaux représentent une réelle source de motivation pour les collaborateurs. Pour cela, les objectifs doivent respecter certaines règles résumées en un acronyme : S.M.A.R.T.

S : SPÉCIFIQUE. À partir des axes stratégiques donnés par la Direction, le responsable commercial détermine précisément les objectifs à atteindre. En repérant les focus que l’équipe commerciale devra opérer sur la période concernée au travers du Plan d’Action Commercial.

M : MESURABLE. À travers les outils de CRM mobile, le manager et le commercial peuvent suivre en temps réel l’évolution des objectifs. Notamment grâce à des indicateurs clés : le chiffre d’affaires, la marge réalisée.

A : ATTRACTIF. Le succès et l’attractivité de l’objectif reposent sur une grille de rémunération et d’intéressement qui dépend de sa réussite partielle ou totale.

R : RÉALISTE. L’objectif idéal est un objectif ambitieux tout en restant atteignable afin qu’il reste acceptable et motivant pour le commercial.

T : TEMPOREL. Pour qu’un objectif reste attractif, il doit être statué dans le temps. Plus la période est courte et plus les commerciaux seront motivés.

Distinguer les différents types d’objectifs

Tout d’abord, il faut distinguer les objectifs individuels et les objectifs collectifs. Ces derniers permettent d’accentuer la cohésion d’équipe tandis que les objectifs individuels favorisent le challenge personnel et la reconnaissance individuelle. L’enjeu est de trouver un équilibre entre ces deux types d’objectifs commerciaux pour que les équipes commerciales s’entraident et que chacun puisse aussi avoir sa part d’autonomie, de responsabilité et de progrès.

Après avoir fixé des objectifs « quantitatifs », il est également possible d’évaluer les objectifs « qualitatifs ». Les objectifs quantitatifs sont facilement mesurables à partir des tableaux de bord inscrits dans le CRM mobile (chiffre d’affaires, rapports de visite…). Les objectifs qualitatifs cherchent à optimiser la qualité du travail réalisée par les équipes : qualité d’un rapport, performances sur le lancement d’un produit, l’utilisation des outils mis à leur disposition, etc.

Le suivi et l’animation des objectifs commerciaux au quotidien

Les objectifs commerciaux se suivent et s’animent de manière régulière pour accentuer la motivation des commerciaux et pousser à la réalisation de ces derniers. Il est notamment possible de s’appuyer sur les méthodes de gamification mises en place sur le CRM Yuto.

Les tableaux de bord individuels du CRM actualisés en temps réel, permettent au commercial d’être plus autonome et à son manager d’analyser facilement l’évolution du chiffre d’affaires. C’est un gain de temps précieux. Les échanges d’informations entre le commercial et le manager doivent être rapides et permanents. Ainsi, grâce aux correctifs apportés par le manager lors des réunions mensuelles et autres points internes, le collaborateur peut réajuster ses actions commerciales.

Le CRM est un outil indispensable pour suivre les échanges, diffuser de l’information, mieux comprendre son portefeuille d’affaires et ainsi orienter le commercial vers un discours à tenir, des prospects intéressants, etc.

Avec un CRM entre les mains, le commercial dispose d’informations très utiles qui lui permettent de gagner en largeur de gamme, en profondeur de gamme et en prospection.

Savoir gérer les éventuels conflits

Un commercial démotivé ou en désaccord avec la direction commerciale, c’est possible. Savoir gérer ce type d’achoppement c’est avant tout avoir une vision réaliste de la situation passée et actuelle. Pour que les objectifs soient compris et acceptés, le manager doit les expliquer en amont et mettre à leur disposition les outils nécessaires. Il est indispensable de communiquer, d’écouter et d’échanger régulièrement pour impliquer les collaborateurs. Ainsi, chacun peut comprendre et visualiser le travail à accomplir pour remplir ses objectifs : c’est un vrai travail d’équipe !

Le conseil du Pro :

Managers, armez-vous de tableaux de bord efficaces et suivez vos indicateurs par client et par produit pour mesurer au quotidien les écarts et les objectifs. Vous pourrez ainsi réviser plus facilement et plus rapidement les plans d’action des commerciaux.

 

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Interview d’Ollivier Maridat, Directeur Enseigne chez Chazelles.